Como se ve en el Tried & True Número de invierno de 2024
En el mundo de la construcción y la contratación, el arte de vender no consiste sólo en mover productos o ganar proyectos, sino en generar confianza, ofrecer valor real y forjar relaciones duraderas.
Tanto si eres un profesional experimentado como si acabas de empezar, aquí tienes algunas cosas que debes tener en cuenta mientras navegas por el matizado mundo de las ventas en nuestro sector. Desde comprender las necesidades de sus clientes y destacar las ventajas de los productos, hasta ofrecer un excelente servicio de atención al cliente y mantenerse al día de las tendencias del sector, estos once consejos están diseñados para ayudarle a conectar con sus clientes a un nivel más profundo. Incluso los contratistas más experimentados pueden encontrar nuevas formas de sobresalir en el arte de las ventas. Esperamos que descubra ideas valiosas que le ayuden a mejorar sus ventas y a fortalecer aún más nuestra Comunidad Fratco.
1. Entender a sus clientes
Antes de presentar sus soluciones de drenaje, dedique tiempo a comprender las necesidades y requisitos específicos de sus clientes. Una cosa es saber a grandes rasgos lo que buscan sus clientes. Conocerlos personalmente puede ayudarle a adaptar su discurso a lo que necesitan oír. El discurso de "talla única" es fácil de detectar y desanima mucho a los clientes.
2. Centrarse en las ventajas y no en las características
Está muy bien que sus widgets y artilugios aumenten la eficiencia en un 40%, pero lo que su cliente potencial realmente quiere saber es si tendrá más dinero en el bolsillo a final de año. Recuerde, las características cuentan, pero los beneficios venden.
3. Conozca su producto/servicio
Conozca bien los aspectos técnicos de sus productos. Conozca los distintos tipos de productos, materiales y métodos de instalación disponibles. Este conocimiento le permitirá responder con confianza a las preguntas e inquietudes de los clientes. Cuanto más seguro esté usted, más seguros se sentirán ellos con el producto.
4. Ofrecer soluciones a medida
Ofrezca soluciones personalizadas basadas en los retos específicos a los que se enfrentan sus clientes. Demuestre que puede adaptar sus servicios a las necesidades específicas de sus clientes, tanto si se trata de un pequeño proyecto residencial como de una explotación agrícola a gran escala. Esta intencionalidad personal puede ayudar mucho a que un cliente confíe en su proveedor.
5. Demostraciones
Lleve a sus clientes a obras terminadas o en activo. Ver los productos en acción puede ser muy persuasivo para los clientes potenciales. Les permite visualizar las ventajas y la fiabilidad de primera mano.
6. Precios transparentes
Sea transparente sobre su estructura de precios. Ofrezca precios claros y competitivos para sus productos y servicios. Evite cargos ocultos o sorpresas que puedan irritar a los clientes. A usted no le gusta que las empresas con las que interactúa carezcan de transparencia, así que ¿por qué deberían hacerlo sus clientes?
7. Generar confianza y credibilidad
Comparta testimonios de clientes, reseñas y referencias que destaquen sus proyectos de éxito. Generar confianza y credibilidad es esencial en el sector de la construcción. Para ello, piense en sus clientes como personas primero y como clientes después. Cada uno tendrá sus propias necesidades y preocupaciones, y darles la posibilidad de ser ellos mismos a su alrededor le ayudará mucho.
8. Centrarse en un excelente servicio al cliente
Parte de la creación de confianza consiste también en ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional durante todo el proceso de venta. Responda con prontitud a las consultas, sea accesible a las preguntas y sea fiable en lo que respecta a los plazos y compromisos del proyecto.
9. Seguimiento
No se olvide de sus clientes después de la venta. Haga un seguimiento para garantizar su satisfacción y resuelva rápidamente cualquier problema que surja tras la instalación. Un cliente satisfecho puede convertirse en una valiosa fuente de referencias.
10. Establecer redes y relaciones profesionales
Establezca relaciones dentro del sector. Asista a ferias, únase a asociaciones locales de la construcción como la Indiana Builders Association (todos los estados tienen una) y establezca contactos con otros contratistas, proveedores y profesionales. Las recomendaciones de boca en boca siguen siendo una forma muy eficaz de establecer contactos.
11. Manténgase al día de las tendencias del sector
Esto es algo que debes tener en cuenta mientras creas tu red de contactos. Mantente al día de las últimas tendencias e innovaciones en tu campo. Suscríbase a boletines del sector o a eventos sociales locales. Estar al día de las últimas tecnologías y prácticas puede diferenciarle de sus competidores.
Recuerde que el éxito de las ventas suele basarse en generar confianza, ofrecer valor y demostrar experiencia. Si te centras en estos aspectos y adaptas tu enfoque a las necesidades específicas de tus clientes, podrás aumentar tus ventas como contratista.
